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設備は「建物に命を吹き込む仕事」

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 大学ではアジア文化経済をテーマにしたゼミで学び、多民族多宗教国家であるマレーシアへの留学などを通じて、海外でも仕事ができるようなキャリアを積みたいと思っていました。環境汚染などの世界的テーマに関心を持っていましたが、建築物というのは人が手を入れなければ劣化する、生き物的な存在です。手の入れ方次第で環境に大きく貢献できるという発想から、建設業界への関心も高まり、それらのキーワードをつなげた先に新菱冷熱との出会いがありました。

 建物の中で過ごす人への優しさをベースに設計し、中央熱源でコントロールしながら快適さや必要な環境を創り出す設備というものは、「建物に命を吹き込む仕事」だと感じたのです。

お客様のあらゆる情報を収集し営業ツールに

 研修後に配属された首都圏事業部は、既存の顧客からの改修案件などを多く扱っていました。その案件と並行しながら、いかに新規のお客様を獲得できるかが求められますが、新しいお客様を開拓し、新改築のいいタイミングに遭遇して受注にこぎ着けることは簡単ではありません。案件が具体的な形となる前に、いかにいち早く情報をキャッチするかということが重要だと、実際に動いてみて実感しました。

 そして、新規のお客様と新たな関係を作るために、競合他社と比較し、差別化を図ることが重要で、時に技術力や価格的な条件だけではなく、プラスαが必要になることもあります。そのために、我々営業は、お客様の企業についてあらゆる方向の情報を出来る限り収集し、時に全方位的なアプローチで案件を取りに行くべく知恵を絞るのです。容易ではありませんが、だからこそ面白いのです。

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守りの営業と攻めの営業のバランス

 上司が大規模な新築案件の情報を入手したところ、たまたまクライアントの本社の場所が私の出身地だったため、私の地元での人脈を駆使してその案件を現在営業中です。受注につなげられるように奮闘しているところです。

 とはいえ、今はまだ、私自身で築き上げたオリジナルの人脈はありません。実績のある先輩たちは、それぞれが設計事務所や建築会社などと独自のパイプを持っていて、一つの案件から次へ、また次へとつながっていきます。私も早く実績を積んで、私自身のパイプを構築していきたいと思っています。

 新菱冷熱は、大規模な地域冷暖房(DHC)を継続的に扱っていることなど、安定的な経営がされていると感じます。DHCでは真摯に確実な提案を続ける「守りの営業」で従来の顧客との良好な関係を保ちつつ、私自身は「攻めの営業」で、時には新規で他社と取引のある企業体にも仕掛けていけるような動き方をしていきたい。さらには、海外で大きな案件を動かしていきたいと思っています。こういう案件は営業担当者が一人で動いて受注できるものではなく、新菱冷熱の持つあらゆるリソースを駆使して、戦略的に人や資源を動かしてこそ取れるものだと思います。そういうところで能力を発揮できるような営業マンになっていきたいですね。

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